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データベースを使った顧客管理の戦略性

経営者の方も見てほしいITコラム

データベースを使った顧客管理の戦略性


データベースを説明するのに、一番適当なのがエクセルなんです。
先のコラムでも書きましたが、エクセルでの顧客管理の危うさを訴えたのですが、結局概念的にはよく似たものです。
エクセルのX軸、Y軸、シート…。それらを膨大に、かつ複雑に紐づけ可能なものと考えていただければ間違いありません。
インターネット上にある、規模の大きめのサイトは、ほとんどがこのデータベースを元に作成されています。

イメージ的には、この複雑なデータベースから必要な情報を引き出して、デザインされたひな形に則って表示させている…感じです。

もっと平たく言うと、ワードでハガキ印刷などのひな型を作成しておいて、エクセルに保存しておいた宛先データを取り込み、宛名印刷をする…ようなものです。
やった事のある方なら、あぁナルホド…と思ってもらえるかもしれません。

この場合「エクセル」が「データベース」、「ワード」が「CMSのひな型」というところでしょうか。

話は少々それましたが、データベースの使用で、なぜ顧客管理の戦略性と関係があるのかという話ですが、端的に申しますと、顧客の情報が様々な形で紐づけられているからです。

例えば旅行会社で「Aさん」という顧客がいらっしゃるとします。
「Aさん」の属性が、
■東京にお住まい
■夫婦でよく旅行に行く
■年齢はご高齢
■北海道への旅行が多い
■アンケートでは沖縄にも行きたいらしい
■仕事は引退している

以下のキャンペーンで、”顧客になるかもしれないリスト”を整理するとき、これらいずれの検索でも引っかかってくれるという事です。

★東京発 温泉ツアー
★東京発 シニア向けツアー
★東京発 沖縄ツアー
★東京発 北海道ツアー
★東京発 平日出発のツアー

この「Aさん」の属性情報があればあるほど、データベースの本領が発揮される…というイメージです。

これらのような様々な切り口で検索し、検索結果のヒット数を見るだけでも十分有意なデータになります。

例えば…
★発地ごとの顧客数は?
★顧客の年代別の人数は?
★行先とそれぞれの人数は?
★交通機関ごとの人数は?
★日帰り旅行をしたことがある人数は?
★宿泊旅行をしたことがある人数は?
★海外旅行をしたことがある人数は?
★宿泊ホテルのそれぞれのグレードと人数は?
★何泊何日ごとの人数は?
★行先とそのシーズンの関連性・人数は?
★旅行費用ごとの人数は?

ざっと考えただけで、これらの切り口で条件・顧客数を調べ、それぞれの需要を知る事が出来ます。
もちろんDMを送信するのなら、それぞれきめ細かな案内を入れる事が出来ます。

顧客をデータベース化することは、マーケティングをするうえで基本中の基本と言って間違いありません。

顧客データベースは、キャンペーンごとの見込み客の選定としてだけではなく、さらに大きな視点でどのような旅行商品を企画していくか…という戦略としての武器にもなり得るツールです。

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